西北壁挂炉渠道商的眼光变高了！_暖如家网

姓名：郑永军

企业名称：陕西居康工贸有限公司

经营时间：13年

5月11日，笔者与正在陕北走市场的郑永军通过电话进行长达一小时的交流，对于西北渠道市场，郑永军谈了很多走市场的感受。

△ 陕西居康工贸有限公司 郑永军

西北渠道多元有喜

在郑永军看来，以陕西为核心的西北区域市场是全国壁挂炉市场的缩影，其发展早，拥有完善成熟的渠道体系，零售店面数量超过百家的县区很多，用户对壁挂炉产品认知度整体优于全国其它区域。但也因为这样，当地渠道市场竞争相当激烈，因为各种因素影响，价格被不断拉低的进口品牌也逐步对国产品牌产生一些冲击。

郑永军表示，煤改气的持续推进也将进一步压缩当地市场空间，在陕西，“煤改气”壁挂炉的使用率大概只有30%，主要是因为“气慌”和“用不起”。

此外，虽然遇到了种种阻滞，但是集中供暖仍然是西北市场的大趋势，郑永军认为，“陕西部分区县依靠丰富的煤炭和电力资源，加上废热再利用，集中供暖的确是这些地方未来一段时间的一个发展趋势。”

西北市场喜的是市场多元化，生存空间够大，忧的是“后煤改”大趋势之下，更多企业品牌入局这个市场，竞争态势将会如何发展？这是值得各个企业关注的重点。

不可忽视的置换市场

近年来，西北零售渠道受“疫情”波及在所难免，但随着国内疫情逐步受控，这个影响已微乎其微。“煤改气”对当地渠道市场的冲击远不及周边河北等省区的大。对此，郑永军的看法是，“难做不代表没机会，西北仍然有强大的内需潜力可待开发，我认为改善性住房将成为本区市场长期稳定的支撑点。另外置换市场也会在未来一段时间得到持续释放。”

郑永军算是西北第一批享受到置换红利的渠道商，对于置换市场发展，他深有体会。据他介绍，陕西目前达到置换年限的壁挂炉约15万台。

改善性住房和置换期都是用户需求引领的市场，郑永军认为变被动服务为主动服务，是获得这个市场的办法，“在每年供暖季前把安检和维护做在前面，而不是等着用户使用出现问题而来的被动式联系，还有就是持续优化产品方案，精准对接用户需求。”

西北代理商眼光变高了

郑永军深耕壁挂炉行业13年，“每年花两个月走访陕西市场”这个习惯他已坚持了13年，市场一线的跳动脉搏，他始终及时掌握。

“这两年，经济大环境影响下，普通工程减少，煤改气也有一些冲击，仅靠单一门店零售，对于很多一线经销商来说，经营压力越来越大。”

不过深谙渠道规律的郑永军显然看得更远，他把代理商一时的困顿比作黎明前的黑暗，他在走访时鼓励代理商们拉伸产品线，丰富销售品类，积极开发渠道。同时沉下心来，把客户服务好，他说了“等待黎明破晓”像诗一样的一句。

在走访前，郑永军预想代理商们会和他就产品的利润空间“讨价还价”。但走访下来他发现，代理商们不太关心价格的问题，而是对专业销售方案和服务技能经验充满了渴望，代理商们都想让自己变得更加专业。

对于厂商召集的代理商培训，郑永军认为培训的内容需要改进优化，“技术培训主要是针对安装维修保养和售后服务，其实专业系统的营销培训也是代理商非常需要的，如何发现需求，如何将需求转为销售，如何与用户建立强联系，如何将服务对象转化成客户？这些地方厂商仍有很大的发挥空间。”

经过这次走访，郑永军意识到这是绝大部分厂商和代理商之间普遍存在的问题，他表示，很快他就会将这些一线信息反馈到厂商那里去寻求解决方案。

对于壁挂炉产业而言，因为壁挂炉产品的天然系统性，“产销一体化”确实是天然的需求，但要做到并不容易，这里面自然有各方利益纠集的重重阻碍，但最基本也是最重要的是品牌和整机企业的渠道意识，要能与一线市场实际保持同频共振，甚至具备引领能力。从郑永军的这次介绍中，我们可以发现，市场的发展已经在不知不觉中给品牌企业提出了更高的要求。

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