经常碰到一些中小型暖气片企业老板和营销总监诉说“现在暖气片市场如何难做”、“产品如何难卖”等渠道建设的诸多难处，认为自己的企业一无雄厚的经济实力，二无强势的品牌影响，想建立完善的销售渠道非常艰难。其实要想在激烈的采暖暖气片市场上很好的建立自己的渠道，确实有一定的难度，但也不是没有可能……，笔者通过行业内一些企业的成功案例，结合采暖暖气片市场特点，为刚进入暖气片行业或对销售渠道建设有欠缺的企业提供部分参考观点，望对您的企业有所帮助。  

中国是一个特殊的国家，特殊是指南北地区采暖特点有很大差异，且各地的经济水平、消费形态和生活习惯乃至采暖观念都存在很大的差异，反映在暖气片产品市场营销上，就会发现，每一个企业，都无法用一套同样的营销方案，来运作全国市场；反映在采暖暖气片行业中，即便整个行业的市场竞争呈现白热化程度，但仍有不少生产企业在另一个层面上按部就班的生存着，这些中小型暖气片生产企业与空中有强大的媒体推广，地面有完善的营销网络的大型品牌企业相比，简直是微乎其微，但它们同样也要发展，今天的小企业或许就是明天的大品牌。问题是，当前形势下，许多中小型暖气片企业本身尚没有完全醒悟过来，面对大企业大品牌的竞争，它们无所适从，总感觉自己无法与之相抗衡，于是缺乏长期的战略规划，一味追求短期利益的满足；也有一些中小型暖气片企业不甘于现状，很想突破现有的局限，但苦于不知道如何寻找出路，或者缺乏完善的操作层面技术，使企业发展迟缓。  

    A企业（出于商业策案的保密性，不便透露）是一家专门生产采暖暖气片的企业，由于起步晚，在竞争非常激烈的暖气片市场经营得非常吃力，一方面由行业内部分大品牌影响力的高度占领，另一方面一些不规范的暖气片企业（产品不达标，部分没有经营资格）也在终端占据着不少的市场。尽管A企业的暖气片产品质量都比同类产品要好，也很想快速建立起自己的营销网络，但经过两年时间的实际运作，非但耗费了太大的资金和人力，而且远没有达到预期的目标，使企业陷入了进退两难的境地。  

    中小型暖气片企业由于自己的产品或品牌缺乏一定的知名度，要想在激烈的产品市场上争得一席之地，确实有一定的难度，但也不是没有可能。在企业暂时没有强大的媒体推广能力与市场资源的情况下，笔者认为不如先从渠道的规划做起，集中全部的精力，扎扎实实地从一个营销网点到一个营销城市，再由一个营销城市到一个营销区域，由一个再到两个区域，再图谋整个中国，也就是我通常所所的以点到线，以线到面，以面概全，从而逐步建立起属于自己的市场领地，这在暖气片企业的发展初期是一个比较现实的明智之举。但说来容易，真正实施起来却又有很多的困难。那么我们中小型暖气片企业究竟如何来规划或建立起自己的销售渠道呢？  

 第一步：策划一个有吸引力的产品招商会  

    企业招商，往往是建立销售渠道的第一步，所以对暖气片企业来说，招商的成功，也预示着好的开头，也就迈出了最沉重的一大步，因为接下来的事就好办多了。但很我们多数中小型暖气片企业由于策划能力有限（部分企业根本就没有策划人才），对招商工作不重视或者策划的定位不准确，明明是含金量比较高的暖气片产品，问津者却寥寥无几。  

    所以在确立暖气片产品招商会之前，首先要解决三大问题：一是该暖气片产品卖点的提炼，二是该暖气片产品市场推广方案的设计，三是近期相配套的销售政策及方案，在此基础上，企业才可以制定切实可行的产品招商方案。  

    企业暖气片产品招商策划书一定要阐明以下几个要点：一是科学的市场潜力和市场消费需求预测，这就需要企业花时间对我国的房地产开发、楼盘的未来开盘状况、旧住房工程改造等数据进行市场数据调研；二是详细分析自己暖气片产品的赢利点，经销商自身需要投入多少费用等一些经销商、代理商所关系到切身利益的问题；三是要给经销商、代理商讲清楚讲该暖气片产品的市场定位及产品的一些具体热参数数据，以便企业更详细的了解产品优势。当然具体招商会接待细节由企业自己控制。  

     通常比较有想法或者想有所作为的暖气片经销商、代理商比较注重以下五点，企业在招商策划中应引起重视：一是企业的实力；二是企业营销管理人员的素质；三是该暖气片产品推广方案的可操作性；四是暖气片市场需求和潜力；五是经营该暖气片产品的赢利情况。  

    招商成功离不开具有轰动效应的招商广告，但目前暖气片行业媒体上所见的中小型企业招商宣传目标不明确，没有足够引起暖气片经销商的重视，所以暖气片中小型要明确投放广告的目的，是招商还是还是促销，是宣传企业还是宣传产品等，当然，选者媒介也是非常重要的环节，一般中小型企业在大型电视媒体上投放高额不符合企业本身经济承受能力，在行业平面媒体上投放广告比较有针对性；同时应注重媒体的质量，尽量选择有一定影响力的，综合实力较强的，为大家所熟知的刊物。  

    第二步：选择合适的暖气片经销商、代理商  

    经销商、代理商是中小型暖气片企业产品在市场上赖以生存并发展的唯一支柱，由于缺乏强大的经济能力，无论在整体推广还是与渠道暖气片经销商的谈判筹码上，均占不了主动权，所以，中小型暖气片企业选择合适的经销商、代理商并与之合作，就显得尤其重要。大而强的经销商，必然要求也高，同时因为这类经销商、代理商经常与大品牌企业合作，所以往往盛气凌人，一般的小企业往往很难控制他们，如果与之合作，后续或许就会出现一系列麻烦。  

    暖气片企业选择经销商、代理商，就象一个人谈恋爱，如果你出身卑微、却喜欢上了一个高贵美丽的小姐，那么你的这段恋爱要么是单相思，要么无疾而终。要知道好的未必一定合适，而渠道伙伴的合适，才是最重要的。  

    所以中小型暖气片企业选择合作的经销商、代理商，一定是那些刚起步做市场的、或做市场不久，经济实力和市场运作能力较一般，但较稳定的，正由于这些因素，这类经销商、代理商非常需要暖气片企业的支持，同时这类经销商对合作的企业忠诚度比较高，而且，他们不像那些大经销商那样要这要那的，如果企业的销售政策完善，多向您的经销商、代理商描绘一下企业的发展远景，基本上能吸引他们，企业也可以完全控制他们。